9 điều làm nhân viên bất động sản không bán được hàng (P2)

Tiếp theo phần trước như đã hứa hôm nay mình tiếp tục nốt phần còn lại. Ở Phần trước mình có chia sẻ với mọi người là 5 điều làm nhân viên bất động sản không bán được hàng thì trong phần này mình sẽ chia sẻ 4 điều quan trọng còn lại để mọi người có cái nhìn tổng thể xem thử hiện tại mình đang bị ở điều nào mà khắc phục để bán hàng tốt hơn nhé. Không lòng vòng nữa vào thẳng vấn đề cho nóng.

CHƯA GẶP ĐÃ BÁN

Cách đây khoảng 12 năm, mình có người bạn khá ngon dzai, lúc điện thoại di động và internet chưa phổ biến, kiên nhẫn viết thư tay theo đuổi một cô gái xinh xắn vô cùng. Sau 2 năm ròng rã, đám cưới cuối cùng cũng diễn ra, nhưng bi kịch ở chỗ là cô gái này cưới anh bưu tá đưa thư, chứ không phải anh bạn mình.

ky nang sale bat dong san

Chưa gặp mặt khách hàng đã bán

Lý do là vì cô gái kia gặp anh bưu tá thường xuyên quá, riết thích ảnh, yêu ảnh rồi lấy ảnh. Còn bạn mình thì đi tu kể từ đó. Tu ở chùa nào thì mình kiếm tới giờ vẫn chưa gặp. Các bạn NVBH hãy làm anh bưu tá, chứ đừng làm thầy tu. Mục tiêu tối thượng của các cuộc coldcall, email, hay tin nhắn….nên là việc các bạn gặp khách. Chưa gặp khách, thì nói hay cũng vô nghĩa cả.

Ông bà ta có câu: Mưa lâu thì giếng nước đầy, anh năng đi lại thì có ngày em thương. Hay: Đường lâu không đi cỏ dại mọc đầy, người lâu không gặp dễ thành người dung. Hãy gặp khách!

Xem phần trước: 9 ĐIỀU LÀM NHÂN VIÊN BẤT ĐỘNG SẢN KHÔNG BÁN ĐƯỢC HÀNG (P1)

THIẾU KIẾN THỨC BỔ TRỢ

Kiến thức về sản phẩm hay về khách hàng thôi chưa hẳn đã đủ để thuyết phục khách. Các bạn phải đọc nhiều để có kiến thức sâu rộng về văn hóa, xã hội, lịch sử, chính trị …mới có thể ‘’chém’’ với khách.

Có lần, mình gặp khách mua căn hộ cho thuê ở TP mới BD. Họ tỏ ra nghi ngờ vì khả năng cho thuê căn hộ ở khu vực này thấp. Mình thuyết phục như sau: anh biết không, hiện giờ trong vòng bán kính 5km tính từ đây có tới 7 khu công nhiệp lớn nhỏ với gần 5000 chuyên gia nước ngoài đang làm việc theo số liệu thống kê của BQL các KCN Bình Dương.

ky nang sale bat dong san

Thiếu kiến thức thị trường

Và chưa có dự án nào đáp ứng được yêu cầu khắt khe của các chuyên gia nước ngoài, ngoài dự án mà anh đang xem. Hơn nữa, như anh có thể biết, hiện giờ Trung Quốc và Nhật Bản đang đụng độ về đảo Senkaku (Điếu Ngư). Rất nhiều công ty của Nhật chuyển công ty, nhà xưởng từ Trung Quốc qua Việt Nam, Malaysia, Thái lan…Và Bình Dương, do hạ tầng công nghiệp vượt trội, như KCN VSIP 2, có lợi thế rất lớn trong việc có thêm các công ty Nhật Bản chuyển về đây đầu tư.

Như vậy, chuyên gia nước ngoài sẽ tăng, tiềm năng về việc anh cho thuê là vô cùng tích cực. Kết quả là mình bán được cho khách này, và mình cũng kiếm được khách thuê (mặc dù là người Hàn Quốc) cho khách sau khi họ nhận nhà và làm nội thất.

Thêm một chuyện nữa, rất thú vị. Có cô đó đi với cậu con trai học cực giỏi (tự học tiếng Anh bằng cách xem phim trên youtube mà điểm IELTS là 7.5), và muốn mua căn hộ để ở. Đây là lần đầu tiên cổ mua căn hộ, nên thắc mắc khá nhiều. Mình giải quyết được hết, và cuối cùng cổ nhìn thẳng mặt mình hỏi: ‘’Con nói thật đi, con nghĩ là cô mua ở đây thì được lợi gì nhất?’’ Mình cười cười kể cho cổ nghe về chuyện mẹ Mạnh Tử 3 lần chuyển nhà vì con (cô này là giáo viên dạy văn cấp 3 ở trường TDM nên mới dùng câu chuyện này).

Xong mình kết luận: ‘’nếu cô muốn tìm một chỗ mà em có thể sống trong một môi trường văn minh, có cơ hội giao lưu với rất nhiều người nước ngoài từ châu Á, tới châu Âu thì con nghĩ đây là dự án phù hợp với cộ’’. Lần đó, mình cũng gút deal thành công. Đấy, kiến thức bổ trợ nó lợi hại như vậy đó bạn. Nhớ siêng đọc lên nhen!

THIẾU TÍNH GIẢI TRÍ

Nhiều bạn NVBH, nói chuyện chán phèo, chả có gì thú vị, lại còn bị thêm cái bệnh ‘’bí từ’’, cái gì cũng ‘’ok’’: ‘’anh mua căn này ok đó’’, ‘’chị chọn PTTT này ok lắm’’, ‘’anh nghĩ vậy em thấy ok’’, riết rồi không biết các bạn bán nhà đất hay bao cao su nữa. Khi bán các sản phẩm cao cấp, các bạn phải làm sao để trở thành người ‘’mang tính giải trí cao’’.

ky nang sale bat dong san

Thiếu tính giải trí khi nói chuyện với khách hàng

Nghĩa là khi gặp và nói chuyện với bạn, khách hàng thấy thú vị, vui vẻ. Họ cười suốt buổi thì khả năng họ mua cho bạn cao lắm. Khách hàng mua sản phẩm cao cấp thường là những người thành đạt và áp lực cuộc sống cũng lớn. Nên ai làm cho họ vui vẻ thoải mái, ai làm cho họ cảm thấy sảng khoái, họ sẽ rate cao và người đó có cơ hội không chỉ là bán 1 mà là nhiều sản phẩm cho khách

Đọc thêm bài này nhé: Bí quyết Sale Phone cho người mới 99% khách đi event

THIẾU HIỂU BIẾT VỀ PRE-SUASION (TIỀN THUYẾT PHỤC)

Việc bạn gặp khách mặt đối mặt rồi chốt sales được gọi là persuasion (thuyết phục). Và việc bạn chuẩn bị 1 nền tảng (platform) phù hợp để thuyết phục gọi là pre-suasion (tiền thuyết phục).

Lấy ví dụ cho các bạn dễ hiểu. Tới các khu nhà mẫu và khu vực bán hàng của các chủ đầu tư lớn, các bạn sẽ thấy họ bài trí rất đẹp. Máy lạnh lạnh teo hàng, văn phòng thì thơm phức và nhạc mở nhè nhẹ du dương, bánh trái để sẵn sàng lên bàn. Điều này giúp cung cấp cho khách hàng những trải nghiệm tích cực cũng như là 1 platform lý tưởng cho việc chốt sales.

ky nang sale bat dong san

Tiền thuyết phục

Pre-suasion tức là bạn chuẩn bị thật tốt về mặt:

  • Timing (thời điểm chốt) – đừng chốt lúc khách mới đi dự án về, mồ hôi mẹ đuổi mồ hôi con, hay lúc khách đói meo, lúc đói rất khó cho họ cảm thấy thoải mái để đưa ra quyết định.
  • Place (nơi chốt): Chỗ lý tưởng nhất là như văn phòng bán hàng ở trên. Chứ nếu xung quanh tiếng xe qua lại, tiếng máy xúc ầm ầm hoặc có mùi khó chịu, nếu bạn chốt sales sẽ rất khó, vì khách hàng không nghe rõ, cũng như người ta rất khó chịu khi bị những âm thanh lớn, mùi khó chịu disturb việc họ cân nhắc và đưa ra quyết định.
  • Trust-simulation (giả lập tin tưởng): có anh nọ bán thiết bị PCCC, đang gặp khách present về sản phẩm thì ảnh chợt nhớ là quên cái này cái kia ở ngoài xe (để ngoài cổng) và mượn chìa khóa chủ nhà để ra lấy. Ảnh giả vờ vụng về quên đồ như vậy 2 3 lần. Và 2 3 lần đó, chủ nhà cho ảnh mượn chìa khóa để mở cửa ra vào. Chủ nhà không biết rằng, ảnh đang dùng một thủ thuật (không thực sự ethical) gọi là trust-simulation – giả lập tin tưởng. Chỉ có những người thân trong gia đình, chỉ có những người chúng ta tin tưởng thì mới cho chúng ta mượn chìa khóa nhà như vậy.

Sự giả-vờ-vụng-về của anh nhân viên bán hàng này giúp ảnh tạo sự tin tưởng từ phía khách hàng một cách nhanh chóng và giúp ảnh bán được rất nhiều hàng, hầu như là gấp đôi các bạn đồng nghiệp trong team. Các bạn NVBH bất động sản thử động não nghĩ xem các bạn có thể sáng tạo ra cách tương tự không nhé.

Trên đây là 10 điểm thiếu sót của NVBH địa ốc mà mình quan sát trong quá trình thực tế đi làm từ 1 NVKD đến 1 Quản lý bán hàng cho các tập đoàn lớn. Hy vọng nó giúp cho các bạn NVBH cải thiện được ít nhiều kỹ năng bán hàng, giúp các bạn perform tốt hơn, vươn tới đẳng cấp cao hơn và có thu nhập cao hơn.