9 điều làm nhân viên bất động sản không bán được hàng (P1)

Chắc có lẻ không còn xa lạ gì trong lĩnh vực bất động sản mặc dù việc tuyển dụng liên tục không ngừng nghỉ nhưng tình trạng thiếu nhân sự hay nói đúng hơn là thiếu người cho chức vụ nhân viên kinh doanh vẫn diễn ra tại các công ty bất động sản hiện nay.

Lý do việc thiếu hụt nhân sự này vẫn diễn ra không phải là việc tuyển dụng không hiệu quả, không có người ứng tuyển mà lý do đó là do các nhân viên kinh doanh (chuyên viên tư vấn) trong quá trình làm việc NẢN, CHÁN, KHÔNG CÓ TINH THẦN VÀ ĐỘNG LỰC vì làm mãi mà KHÔNG BÁN ĐƯỢC HÀNG, lượng cứng không đủ chi cho cuộc sống.

Vậy nguyên do đâu mà nhân viên bất động san không bán được hàng, không có doanh số mặc dù đôi khi đã cố gắng rồi nhưng vẫn không được. Chính vì vậy Tin Bất Động Sản HCM viết bài viết này nhằm mục đích chỉ ra các vấn đề thiếu sót mà các nhân viên bất động sản hiện nay đang gặp phải. Nào chúng ta cùng đi xem 9 điều làm nhân viên BĐS không bán được hàng đó là gì nhé.

KHÔNG YÊU SẢN PHẨM MÌNH BÁN

Bạn bán bất cứ sản phẩm gì từ đất nền, căn hộ, nhà phố hay biệt thự, khi bạn không yêu nó, bạn sẽ không tự giác tìm hiểu các thông tin về bản thân sản phẩm cũng như các khu vực xung quanh như chợ ở đâu, trường chỗ nào, y tế có hay không, khu vui chơi trẻ em ở đâu; hoặc không đủ nhiệt tình để truyền tải những điểm hay ho của sản phẩm tới khác hàng… Khách hàng quyết định mua khi họ tin bạn. Mà họ tin bạn khi bạn tin vào sản phẩm và truyền được cái lửa (cảm xúc tích cực) cho khách hàng.

tai sao moi gioi bat dong san khong ban duoc hang

Không yêu sản phẩm mình bán

Ngoài ra, khi mua các sản phẩm nhà đất, đặc biệt là mua để ở, khách hàng không chỉ quan tâm đến cấu hình sản phẩm, đến giá bán, phương thức thanh toán, hỗ trợ ngân hàng, mà họ còn quan tâm đến các tiện ích phục vụ cho cuộc sống như nêu ở trên. Bạn không cung cấp được những thông tin đó một cách hợp lý cho khách hàng, họ sẽ không cảm thấy rằng bạn là một NVBH có kinh nghiệm và có trách nhiệm.

Nên để bán tốt, bạn phải tìm lý do, phải học để yêu sản phẩm. Ví dụ: bạn có thể tự kỷ ám thị rằng mình yêu sản phẩm vì nó đẹp, vì nó giúp khách hàng yêu quý của bạn giải quyết được vấn đề của họ về việc ở hay đầu tư. Bạn có thể nghĩ rằng bạn yêu sản phẩm vì hoa hồng kha khá, hay thậm chí, bạn yêu sản phẩm vì tên dự án trùng với mối tình đầu hồi mẫu giáo của bạn.

Túm lại: bạn càng có nhiều lý do để yêu sản phẩm, khả năng bạn bán được nhiều hàng càng cao.

GỌI KHÁCH HÀNG LÀ BẠN

Mình thấy rất nhiều công ty, kể cả công ty lớn, các thông điệp trên website hay newsletters hay thậm chí direct mail thường là “Chúng tôi có thể giúp gì cho bạn?”, “Chào bạn, cảm ơn bạn đã ….”, “Hôm nay bạn thế nào?”…

Bạn cái lìn! Thiếu cha gì từ tốt đẹp về khách hàng mà lại không sử dụng, ví dụ như: Quý khách, Quý anh chị, Anh chị…Làm ơn đừng gọi khách hàng là bạn nữa, trừ phi họ đã là khách hàng thân thiết và chúng ta gọi họ bằng văn nói.

tai sao moi gioi bat dong san khong ban duoc hang

Gọi khách hàng là bạn

Cũng có nhiều khách hàng họ không quan tâm. Nhưng không lẽ chúng ta chờ chính khách hàng lên tiếng rồi mới thay đổi. Bi hài lắm! Hôm nay đổi đi nhen, đừng gọi khách hàng là “Bạn” nữa, nghe thất kính lắm.

ĐẶT THIẾU CÂU HỎI

Nhiều lần mình liên hệ để hỏi thông tin một số dự án, các bạn sales chưa hỏi xem mình tên gì, ở đâu, mua để làm gì, ngân sách bao nhiêu…thì liền tuôn 1 tràng giới thiệu về sản phẩm lợi hại ra sao, khuyến mãi khủng thế nào. Thường thì những cuộc hội thoại như vậy không có kết quả gì cả.

Có câu ‘’biết người biết ta, trăm trận trăm thắng’’. Muốn bán được cho khách, phải hiểu về tính cách, nhu cầu, và khả năng tài chính của khách mới có thể giới thiệu cho họ sản phẩm phù hợp. Và khi nhận cuộc gọi từ khách, thay vì nói liên tu liên miên, sau khi đặt một số câu hỏi, giới thiệu một số thông tin nổi trội và hấp dẫn về sản phẩm, việc các bạn nên làm là cố gắng hẹn gặp khách để có cơ hội tư vấn cho họ tốt hơn.

Barcelona là đội bóng mạnh nhất nhì hành tinh thời diểm này, đã thâu tóm vô số danh hiệu lớn nhỏ. Thành công của họ bắt nguồn từ triết lý tiki-taka, tức là cầm bóng càng nhiều càng tốt. Vì khi họ cầm bóng nhiều, đối thủ có bóng đâu mà tấn công với ghi bàn.

tai sao moi gioi bat dong san khong ban duoc hang

Đặt thiếu câu hỏi

Bán hàng cũng tương tự, ai đặt nhiều câu hỏi hợp lý, người đó kiểm soát cuộc hội thoại và dẫn dắt đối phương tới kết quả mà họ mong muốn. Các bạn nên chuẩn bị ‘’ngân hàng câu hỏi’’ trước, và có thể chia làm 3 loại:

  1. hỏi về thông tin cá nhân khách: tên, số điện thoại, email, địa chỉ, nghề nghiệp….;
  2. hỏi về nhu cầu và khả năng của khách: mua để làm gì, ngân sách bao nhiêu…;
  3. và hỏi về sở thích, sở ghét của họ: làm gì lúc rảnh rỗi, có chơi thể thao không, có đầu tư bitcoin không… Có 3 tệp trả lời này rồi, bạn sẽ có 1 bức tranh rõ ràng về khách và nhanh chóng draft một cách tiếp cận tốt nhất, và chắc chắn, bạn sẽ lead khách 1 cách hoàn toàn và hiệu quả.

Xem thêm: Bí quyết Sale Phone cho người mới 99% khách đi event

NÓI NHIỀU QUÁ

Tùy dòng sản phẩm bạn bán là low-end, mid-end hay high-end, mà bạn nên điều chỉnh cái sự nói của bạn cho hợp lý. Riêng với dòng sản phẩm mid-end trở lên, bạn phải nghe nhiều hơn nói. Tốt nhất bạn nên khơi gợi cho khách hàng nói để hiểu họ hơn.

tai sao moi gioi bat dong san khong ban duoc hang

Nói nhiều quá

Nếu bạn nói nhiều, nói thao thao bất tuyệt, khả năng cao là bạn sẽ làm cho khách hàng oải chè đậu, hoặc đụng tới ‘’vảy ngược’’ của họ. Một khi đã vướng vào tình huống này, bạn quay lại sẽ không kịp nữa. Nhớ nhé, đừng nói nhiều quá, hãy đặt câu hỏi cho khách nói.

KHÔNG THỰC SỰ LẮNG NGHE VÀ QUAN SÁT

Thói quen này nó liên quan chặt chẽ với thói quen nói nhiều, khiến việc chốt sales thất bại. Bạn phải lắng nghe và quan sát thì mới có thể ráp (match) cái nhu cầu của khách với cái USP của sản phẩm một cách hợp lý.

Ví dụ: dự án đất nền đó có 5 USP:

  • 1) Phương thức thanh toán linh hoạt,
  • 2) vị trí trung tâm của khu, gần các tiện ích như trường, chợ, y tế, công an phường…
  • 3) Đường sá rộng rãi có thể kinh doanh;
  • 4) Có hỗ trợ ngân hàng;
  • 5) xây dựng tự do không theo code (quy định của địa phương).

Và bạn gặp 1 khách muốn mua để xây nhà ở. Bạn phải nên khéo léo chọn những USP phù hợp để chốt sales, ví dụ bạn có thể nói: anh chị ơi, nếu anh chị mua ở đây, con cái của anh chị đi học sẽ gần, chị đi chợ không chỉ mất khoảng 10p, việc chăm sóc sức khỏe cũng tiện lợi vì bệnh viện cách 15p đi xe thôi.

tai sao moi gioi bat dong san khong ban duoc hang

Không chịu lắng nghe và quan sát

Và đặc biệt ở đây rất an ninh vì gần công an phường, có đội tuần tra định kỳ. Nói như vậy, khách mua ở sẽ thấy yên tâm và muốn mua. Còn lỡ như bạn không lắng nghe, bạn sẽ nói, anh chị mua ở đây đường sá rộng rãi, lưu lượng giao thông lớn, có thể kinh doanh được. Khả năng cao là họ sẽ chạy mất dép vì khách mua ở thì thường sợ ồn ào, sợ xe cộ qua lại nhiều nguy hiểm cho con cái người ta.

Vậy đó, chịu khó thực sự lắng nghe và tinh tế hơn trong việc truyền đạt thông tin sản phẩm, bạn sẽ cải thiện khả năng chốt sales đáng kể.

Có vẻ dài quá rồi trong phần tiếp theo mình sẽ hoàn thiện nốt các phần còn lại nhé. Các bạn nếu có bất cứ câu hỏi nào hay trường hợp nào mà chưa thể giải quyết được thì bạn có thể vào phần LIÊN HỆ để gởi câu hỏi hay trường hợp đến cho Tin Bất Động Sản HCM và bên mình sẽ liên kết với những người có nhiều năm kinh nghiệm trong nghề để giải đáp các thắc mắc của các bạn.